첫맛은 단맛, 목을 타고 넘어갈 때는 걸쭉한 맛, 그러나 다음날은 술이 안깨서 쓴맛?
 
막걸리는 한국인에게 먹을 때는 맛있지만 다음날 숙취로 고생하는 대표적인 술이라는 인상이 강하다. 이런 막걸리에 대한 기사가 요즘 넘친다. 막걸리가 와인에 버금가는 술로 고급화가 진행중이며 명품, 웰빙의 대명사로도 등장했다.
 
이렇게 막걸리가 최근 한국사회의 주요 키워드가 된 까닭은 다름 아닌 일본이다. 일본 사케(청주)가 한국 시장에 침투한다는 기사가 언론을 장식하는 반면, 일본에서는 일본인 입맛을 사로잡았다며 막걸리가 한류의 첨병으로까지 오르내리고 있는 것이다.
 
일례로 ytn은 "지난 9월 2일 전주에서 막걸리를 대량 생산할 주조공장이 완성되었다. 하루 만 2000톤의 생산능력을 가지고 있으며, 90%정도는 일본시장에 판매할 예정으로, 막걸리가 세계인의 월빙발효식으로 발돋움하고 있다"고 보도했다.
 
한때 농사꾼의 술이라고 천대를 받았던 술, 막걸리. 이런 막걸리가 웰빙식으로 변신해서 화려한 조명을 받고 한류 막걸리 열풍 기사가 넘쳐나는 요즘,  일본 현지의 분위기는 어떨까.
 
막걸리 바람이 불고 있다는 일본 수출시장이 과연 장미빛으로만 가득차있는 것일까. 실제로 현지에 사는 사람들에게 막걸리는 아직까지 일본술집에서 쉽게 접하기 어렵고, 대중적이지 않은 술 중 하나다.

이에 jpnews는 일본에서 이동막걸리로 튼튼하게 뿌리를 내린 이동재팬의 김효섭사장을 도쿄 아다치구에 있는 회사에서 직접 만나 일본내 막걸리 시장 현황 및 일본 수출에 대한 견해를 들어보았다. 또한, 막걸리가 일본에서 자리잡게 된 배경 및 성공 비결, 복잡하고 까다롭다는 일본 유통시장에 진입하는 데 어려운 점은 없었는지 살펴보았다.
 
'이동 재팬'은 일본에서 15년전부터 막걸리 유통사업을 시작해 일본에 막걸리를 확실하게 뿌리내리게 한 기업이다. 일본 내 아무도 막걸리에 관심을 갖지 않던 시기부터 시작해서 imf, 월드컵, 한류 붐을 뛰어넘어 오늘에 이르렀다. 또한 현재 일본 내 막걸리 수입량의 대부분을 차지하며 올해 15억엔 매출이 예상되고 있다.
 
인터뷰에 응한 김 사장은 "한국내 막걸리가 고급화되는 것은 반가운 일이다. 그러나 일본에서 소화할 수 있는 물량은 한정되어 있는데 무작정 수출량을 늘리는 게 능사는 아니다"라며, "구체적으로 따져보지도 않고 물량을 늘렸다가 소비자 입맛이 까다로운 일본에서 어렵게 형성된 막걸리 시장이 붕괴될 우려가 있다"며 한국의 일본 막걸리 수출에 신중하게 접근해줄 것을 요구했다 . 
 
다음은 인터뷰 전문이다. 

▲ 이동막걸리     ©이승열/jpnews

◆ 한국에서 일본으로 수출하는 막걸리 수출액은 고작 50억? 
 
- 이동막걸리의 일본내 점유율은 어떻게 되나.
일본 내 한국 막걸리 중 이동막걸리 점유율은 70% 정도 된다.

- 일본에 들어온 다른 한국 막걸리 브랜드는 어떤 것이 있나.
한국은 25개 정도 브랜드가 들어와 있는 것으로 알고 있다. 포천 막걸리, 일동 막걸리, 우리순, 초가, 서울 탁주(장수, 월매), 대구 탁주, 부산 산성 등 최근 2-3년 사이에 많이 일본으로 진출했다.

- 이렇게 갑자기 한국의 많은 브랜드가 들어와도 일본에 진출해도 별 문제가 없나
원래 한국에 있는 브랜드를 파는 것은 별 문제가 없다. 일본 내 한국식품 유통업체들이 식품 팔 때 막걸리, 소주를 수입해서 같이 파는 데 그들은 충분히 소화할 물량등을  팔기 때문에 별 문제는 없다. 
 

▲ 이동막걸리 김효섭 사장     ©jpnews

그러나 문제는 일본에서 막걸리 붐이 분다고 한국의 행정기관이 보증한 뒤 많은 돈을 투자해서 새로 양조장을 짓고 있는 게 문제다. 그 많은 돈을 투자해서 과연 뽑을 수 있을지 의문이다.
 
- 왜 그런가.
한국에서 일본으로 수출되는 막걸리 액수는 연간 50억원 밖에 안된다. 그런데 지자체가 지원해서 새로 대규모 양조장을 만들면 거기서 생산된 물량을 일본에서 소화할 수가  없다. 15년간 천천히 형성된 시장이 연간 50억원 정도인데, 순식간에 새로 생산된 물량이 일본으로 들어오면 시장상황이 향후 어떻게 될 지 뻔하지 않은가. 
 
- 구체적으로 어떤 점이 문제인가
일본 내 판로도 확보해놓지도 않고 막걸리 물량만 확보해놓았다가, 안팔리면 가격을 확 낮추어서 떨이로 팔게 된다.

그러면 어렵게 형성된 일본 내 막걸리 시장이 저가 물량공세로 싹 죽어버릴 수 있다.
 
일례로 몇년전에 김이 그랬고, 김치가 그랬고, 유자차가 그랬다. 일본 내 한국 식품이라는 것이 매 시기마다 유행이라는 게 있다.
 
- 그렇게 시장이 망하는 결정적인 이유는?
가격이 싼 것은 좋다. 그러나 너무 저가면 일본 유통업체도 마진이 남지 않으므로, 중간 도매업자, 판매 말단 소매업자가 손을 털어버린다. 자기들도 재미가 없으니 유통을 안해버리는 것이다.
 
즉, 수익이 안나니까 있어도 그만, 없어도 그만인 식품이 되어버리고 취급을 안해버린다. 그러면 시장이 죽어버리게 된다. 그렇게 한국업체가 손을 떼고 나면 조금 지나서 자금력이 있는 일본 대기업들이 들어와서 그 자리를 대신한다.  김치 등이 대표적인 예다.

- 이런 문제를 어떻게 해결하면 된다고 생각하나.
무슨 바람이 불면, 특히 해외수출에 대해서 인기 위주로 행정이 흐르는 것이 문제다. 민간에게 맡겨두면 자기 자본으로 알아서 따져보고 결정한다. 그런데 일본에서 열풍이니 인기니 이런 기사가 뜨면, 관이 개입한다. 그런데 관이 개입하면 자금 회수 이런 부분을 잘 생각하지 않기 때문에 문제가 생길 가능성이 있다.

솔직히 일본 막걸리시장은 이제 본격적으로 시작된 시장이다. 산토리나 기린 등 일본 주류 대기업들도 아직 막걸리시장이 얼마 안되니까 아직 참여안하고 있는 것이다.
 
- 일본 전체 주류 시장에서 막걸리가 차지하는 게 몇프로인가
아직 1% 될까 말까 하는 수준이다.

- 관에서 제대로 지원을 하려고 한다면
만약 관에서 지원을 해준다면 기존에 있는 브랜드를 더 키워서 시장을 안정시키는 방향으로 가야한다. 무작정 새로운 브랜드의 막걸리를  대량으로 만들어서 무조건 경쟁시키는 방향으로 나가면 안된다.
 
현재 한국에서 수출용으로 진행되는 것이 내실과 관련이 없는 형식적인 것들이 많다. 특히 이벤트용과 관련된 것이 많이 있다.
 
중요한 것은 실제 일본에서 거래가 행해지고 있는 데이타를 가지고 시장을 늘리는 일을 해줘야되는데 그런 게 부족하다.
 
- 요즘 한국 언론에서 한국 막걸리가 와인을 제치고 인기라는 등 다양한 기사를 내보내고 있는데 
한국 언론이 띄워줘서 막걸리를 자국민들이 많이 마시는 것도 좋다. 요즘에는 막걸리를 마시는 방법이 다양화되었고, 막걸리 시장이 늘리는 것은 좋다고 생각한다.

▲ 이동 재팬   ©이승열/jpnews

◆ 일본 주류 시장에서 막걸리 소비 현황은? 유통 시장 진입의 어려운 점?
 
- 일본 내 막걸리 소비는 어떤가.
 아직,  집에서 사먹는 사람들이 별로 없고, 기호식품 수준이다. 아니면 한국사람과 관련이 있거나, 불고기집에서 막걸리를 접하고 그런 수준이다.

일본사람들이 퇴근 후 집에 가서 개인적으로 가장 많이 마시는 게 맥주, 일본소주, 와인 순이다. 여자들은 과일주(츄하이)고, 그 다음 단계가 우메슈(매실주). 막걸리순이다.

 - 이동막걸리는 업소시장에서 어디로 들어가고 있나
현재 코로와이도 그룹에 들어가고 있다. 코로와이도 그룹은 홋카이도, 니쥬마루, 아마타로 등 이자카야 체인을 가진 곳이다. 그리고 몬테로자. 몬테로자는 시라키야 등의 이자카야 체인을 가지고 있다.
 
- 막걸리 유통시키면서 어려운 점은 없나 
일본사람들 겁이 많아서 단계적으로 실험적으로 넣는다. 그래서 인기가 있으면 더 많이 주문한다. 그리고 이런 이자카야 체인 등에 들어가려면 협찬비를 받기 때문에 어느 정도 비용도 든다.  그래서 일본 내 주류 대기업의 경우 자기들 거래하는 체인 주식을 가지고 있기도 한다. 

이동막걸리는 크게 이익은 안보는 정도로 진행하고 있다. 아주 큰 규모는 아니니까 손해는 안보는 정도지만 꾸준히 거래체인을 늘릴 생각이다. 보통 계약하면 3년, 5년 이렇게 계약하니까. 한 군데만 잡아서 들어가도 일본 내 5-600개 정도 체인에 들어가게 되니 무시를 못한다.
 
 

▲ 출하를 기다리고 있는 이동 막걸리   ©이승열/jpnews

◆ 막걸리가 일본 여성들에게 인기를 끈 이유?
 
-그래도 막걸리가 일본에서 인기를 끈 이유가 무엇이라고 생각하나
일본여성들이 마시기 쉽고 좋아한다. 막걸리는 살짝 달고 적당히 마셔도 빨리 취하는 술이다. 6도, 8도 두 종류가 있는데, 그러나 많이 마시지 않아도 어떤 술보다 빨리 취한다. 일본인들은 적당하게 술을 마시고 나면 술자리를 정리하므로 일본 음주 습관에 딱 맞는 술이 되었다. 이와 반대로 한국은 술을 한번 마시면 끝까지 가야되니까...일본과 정반대의 술문화라고 할 수 있다.

- 여성들에게 인기가 있다는 것을 어떻게 알았나
모든 히트 상품이 여자들로부터 시작된다. 우리 같은 중소기업은 처음부터 광고를 많이 할 수 있는 게 아니다. 그래서 입소문이 중요하다. 여직원들이 막걸리를 먹어보고 회식할 때도 '막걸리가 있는 가게에 가서 먹어보자' 그런 분위기가 형성되기 시작했다. 광고 하는 아가씨들에게 물어보고, 거래처들 아가씨들에게 물어보면 충분히 알 수 있다.

- 일본에도 막걸리와 비슷한 술이 있지 않나. 그것과 달리 일본여성들에게 어필한 점은?
일본 니고리자케는 쓴 맛이 있어서 쉽게 못마신다. 대신, 일본의 유명한 청주(니혼슈)회사, 예를 들면 이치노쿠라 같은 회사에서 그런 술을 한국의 동동주처럼 만들어 판다. 게다가 한정판매하는 식으로 해서 비싸게 판다. 그러다 보니 물건이 금방 없어지고 10일전에 주문을 줘야 들어온다.
가격도 비싸다. 막걸리가 450엔인데, 그런 술은 1200엔이다. 일본 사람들은 의외로 희귀성, 자기만이 있는 것을 좋아하는 게 특성이다. 

- 현재 이동막걸리가 거래하고 있는 일본 대형 슈퍼 체인은 어디인가.
세이유, 다이에, 가쿠야스, 마이마트, 돈키호테, 마루에츠 등에 놓여있다. 그런데서 도매시장이나 이자카야 체인과 달리, 대형슈퍼에서 일반 일본인 소비자에게 잘 팔리기 위해서는 브랜드를 알려야한다. 그래서 디자인도 보다 일본인들에게 익숙한 것으로 바꿀 생각이다. 

- 앞으로는 도매시장 외에 소매시장에 집중할 생각인가.
도매,일본소비자 시장 둘다 할 생각이다. 물론 상품 회전율은 대형슈퍼보다 이자카야(대중술집)가 좋다. 매출이 5배는 슈퍼보다 이자카야가 많다. 예를 들면 이자카야 체인 100점포에 들어가게 되면 일반 수퍼 500개와 같다. 그 이유는 여러 사람들이 와서 단체로 먹어보고 또 퍼지게 되기 때문이다. 

그러나 우리의 최종 목적은 어디에나 있는 상품이 되어야 한다고 본다. 그래서 내년에는 철저하게 일반인 대상으로 광고하려고 한다. 

- 일본 유통업의 가장 큰 손은 편의점인데, 편의점 공략은?
편의점 로손에 1000점포 들어갔다가 회전율이 안좋아서 빠졌다. 아직 일본사람들이 막걸리에 대해서 잘 모른다는 이야기다. 보다 광고를 해야하고 시간이 필요하다.
일본에 없던 새로운 장르의 술이 자리를 잡으려면 한 20년은 필요하다고 본다. 내가 15년 해왔으니까. 30년정도 하면 완전히 자리를 잡지 않을까 생각한다.
 

▲ 이동재팬  김효섭 사장   ©이승열/jpnews

◆ 일본서 왜 막걸리를 택했나

- 굳이 막걸리를 유통하기로 한 까닭은 
23년전, 아르바이트를 고기집에서 한 적이 있었다. 그때 그 가게는 밀주를 만들어서 팔았는데, 냉장보관을 해도 한두달 지나면 상해서 못판다. 그런데 <도쿄식품박람회>에서 본 팩에 들어가있는 막걸리가 상온에서 1년이 간다고 했다. 그래서 이 상품으로 일본 주류시장에 진입해도 되겠다고 생각했다. 사실 처음에 막걸리 유통시키면서 일본에서 생활 유지 가능하면 된다고 생각했다. 그게 지금처럼 커진 것이다.
 
- 막걸리 브랜드가 여러군데 있는데 이동막걸리를 택한 이유는
막걸리 중 제일 유명한 술을 찾다보니까 이동막걸리를 고르게 되었다. 큰 기업은 불량율이 적다. 그리고 팩이 아니면 오래 보존이 안된다. 참고로 병에 담긴 막걸리는 열처리해서 6개월까지 간다.

- 일본에서 처음 막걸리를 어떻게 유통시킬 수 있었나  
막걸리의 장점인 상온에서 6개월 이상 놔두어도 된다고 도매업자들에게 강조했다. 가게에 놔두고 2-3개월 지나 안팔려도 버리지 않고 계속 팔 수 있다고 말이다. 이렇게 설명하니까 막걸리를 두고 판매를 시작한 가게가 생겼다.

처음에는 한 케이스(12개 나 15개 들이)씩 팔았다. 상대가 유통기한에 대해 부담을 갖지 않도록, 몇 개라도 주문이 있으면 막걸리를 들여놓을 수 있게 우리가 운송비용을 들여가면서 가게에 놓은 것이 주효했다. 그게 지금은 몇천 케이스가 되었다.

일본거래처는 업자들과 한번 가고 안가는 게 아니라, 4 - 5번 찾아가면 된다고 생각했다. 올해 안되면 내년에 간다 이런 식이다. 시간 들여서 천천히 간다는 생각으로 영업을 했다. 그렇게 진행하다 보니 도매점하고 자연스레 거래를 트기 시작했고 몇군데가 처음에 거래를 해줬다.
 
그렇게 거래를 트기 시작하니까 그 거래처와 연결된 다른 도매점도 따라가서 팔 수 있었다. 이렇게 주요 도매점 몇군데에서 팔기 시작하자, 경쟁 도매업체들도 막걸리를 찾기 시작했다. 일본 술 도매  1위업체인 고쿠부(国分)를 시작으로 도매 유통업체 20위까지 이동막걸리를 취급한다. 양은 다 다르지만. 

- 그렇게 모든 도매 업체에 다 자리잡는데, 얼마나 걸렸나
일본의 큰 도매상이 대략 20군데 정도 되는데, 모두 10년 걸렸다.그래도  요즘엔 수월하다. 기틀이 다 잡힌 상태니까. 소매업에 가서 막걸리를 소개하면 어느쪽 도매업체와 연결이 되어 있냐고 물어본다. 우리는 모든 밴더(주요 도매 공급업자)와 연결되어 있으니까, 공급이 가능하다고 역제안이 가능하다. 이제 소매업 말단에서 일하는 사람들이 어떻게 막걸리를 자연스럽게 찾게할 지 고민중이다.

-  막걸리 고급화에 대한 생각은 어떤가
막걸리가 고급화되어 여러가지 종류가 나오는 것은 바람직하다고 볼 수 있다. 그러나 아직은 막걸리 자체를 일본에 더 알려야한다.

▲ 사무실에서    ©이승열/jpnews

 
◆ 술 안먹는 젊은이가 느는 일본, 막걸리는 괜찮을까?
 
- 일본도 젊은이들이 술을 먹는 양이 줄면서, 주류시장 전체가 작아지고 있다. 여기에 전통주 시장은 불황에 심각한 타격을 받고 있는 상황인데...
일본 전통주 시장이 많이 죽었다.그러나 일본 전통주(니혼슈)가 안팔리는 것과 달리 막걸리는 별도로 새로운 술이라 생각하고 있어 아직 별 영향이 없다. 특히 일본사람들이 아마자케(단술) 등을 마셔본 경험도 있고 해서...또 막걸리가 건강에도 좋다고 생각하기 때문에 마시는 것 같다. 
 
일본 주류시장에서 잘 안팔리게 된 것은 알콜이 강한 것이 잘 안팔린다. 막걸리는 앞으로 충분히 앞으로도 가능성이 있다고 생각한다.

- 막걸리에 맞는 음식이 있다고 생각하는데, 그런 한국음식과 같이 막걸리를 알리는 것은 어떤가.
막걸리를 홍보할 때 한국 음식문화와 같이 소개를 해버리면, 한국음식을 먹을 때 이외에는 사람들이 찾지 않게 되고 주문을 하지 않게 된다. 그러면 일본 이자카야(대중 술집)에 막걸리가 못들어간다. 그래서 막걸리는  한국음식과 상관없이 독자적으로 홍보했다. 
 
- 일본음식과의 궁합은?
막걸리는 오싱꼬(일본식 절임) 등 일본식의 음식들과 잘 맞는다. 물론 김치하고도 맞는다.

그러나 사시미(일본식 회)하고는 꼭 맞지 않는 것 같다. 일본서 간장에 찍어먹는 사시미가 원래 단 술하고는 안맞는다.

- 일본 현지에서 직접 '생 막걸리' 를 만드는 것은 어떤가
일본 현지에서 만들어도 별 이득이 없다. 생 막걸리를 일본에 만들면 주세는 있어도 관세는 없기 때문에 이득일 것 같지만, 인건비, 재료, 병값 따져보면 한국서 들여오는 게 더 싸다.

게다가 한국에서 들여오는 게 한국 본고장 맛이라고 주장할 수 있다. 와인은 프랑스에서 만드는 것이 최고라는 인식이 있지 않나.  

- 일본으로 막걸리를 들여오는 데 세금은 어떻게 되나
주세는 원가의 100%, 관세가 70%다. 그러니까 일본에서 여기서 매출액이 많아보이지만, 상당수 세금으로 나가기 때문에 일본에 막걸리가 제대로 자리잡았는지는 실제 수출액을 봐야한다. 즉 많이 만든다고 무조건 팔리는 시장이 아니다. 시장에서 팔리는지 가늠해보고 뛰어들어야 한다.

- 그렇다면 막걸리 이외에 다른 술도 유통할 생각인가.
현재 보해의 복분자를 유통시킬 예정이다. 사실 일본 유통시장은 하루아침에 되는 게 아니다. 한류붐이 한창일때 유명 연예인 브랜드 막걸리나 유명 주류 기업 막걸리도 일본시장에 뛰어들곤 했지만, 밑에서부터 차근차근 다진 거랑 달랐다. 지속적인 장사를 하기 위해서는 그렇게 해서는 목표를 이루기 힘들다. 

- 도쿄 우에노에 직접 운영하는 한국음식전문점 <한국식채 이동막걸리>도 있는데
사람들 반응을 알기 위해서 만든 가게를 <안테나숍>이라고 하는데, <한국식채 이동막걸리>가 그런 가게다. 이 가게는 막걸리에 대해 궁금한 사람들이 직접 와서 먹어보고 또한 막걸리에 맞는 음식, 삼합, 호박전이나 전통 가정요리를 제공하므로, 막걸리는 이런 음식과 마신다는 것을 직접 알 수 있다. 그래서 사람들이 많이 찾아온다. 
 
아울러 가게를 운영하면 좋은 점이 막걸리 홍보도 가능하고,상품만 팔면 캐치할 수 없는 걸 음식점을 하면서 알 수 있다. 물론 수입한 막걸리도 소화할 수 있고 사람들에게 선전도 되고 여러모로 도움이 된다.

저렴한 가격으로 음식을 제공하기 때문에 손해만 안 보면 된다고 생각한다.

- 향후 전략은?
내년에 ‘브랜드 가치’를 높이는 식으로 광고를 확실히 해서 막걸리로서는 확실히 자리를 잡을 생각이다. 일본에서도 큰 업체를 제치고 우메슈(매실주) 에서는 초야(蝶屋) 우메슈가 업계 1위로 자리잡은 것처럼 말이다.
 
- 바쁘신 와중에 인터뷰 감사합니다.
감사합니다.

<끝>

 

연재예고> '일본 속 신토불이'

제이피뉴스는 '일본에 뿌리내린 대표적인 한국음식'에 대해 연재를 할 예정입니다.

한국인이 사랑하는 <김, 김치, 막걸리, 냉면, 소주> 등 한국 음식이 일본에서 어떻게 자리를 잡았고, 성공했으며, 일본 시장에 진입하는데 어려운 점은 없었는지, 일본 유통시장은 어떤 시장인지 일본 현지의 목소리를 가감없이 그대로 전할 생각입니다.
많은 관심 바랍니다.
 
 

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